Qu'est-ce que le revenu mensuel récurrent engagé (CMRR) ?

Le revenu mensuel récurrent engagé (CMRR) est un indicateur prévisionnel essentiel pour les entreprises SaaS. Il offre une vision future des revenus en combinant le revenu mensuel récurrent (MRR) actuel avec les nouvelles souscriptions et les résiliations déjà enregistrées.

Concrètement, son calcul part de votre MRR existant (par exemple, celui du mois précédent), y ajoute les nouvelles réservations et en soustrait les annulations et les passages à une offre inférieure (downgrades).

Pour les entreprises qui commercialisent des contrats annuels, cet indicateur est calculé sur une base annuelle et devient le CARR (Committed Annual Recurring Revenue), ou revenu annuel récurrent engagé.

Il est plus facile de se représenter le CMRR à l'aide de la formule ci-dessous.

Qu'est-ce qu'une réservation de logiciel ?

Avant d'analyser le CMRR plus en détail, il est crucial de définir le concept de réservation (booking), qui est une composante clé de son calcul.

Une réservation correspond à un contrat logiciel signé par les deux parties. Cet accord engage le client à souscrire à un abonnement et l'entreprise SaaS à fournir le service correspondant.

Attention, une réservation ne constitue pas encore un revenu. Il s'agit d'une mesure non conforme aux normes comptables (GAAP ou IFRS), qui se transformera en revenu au fil de l'exécution du contrat, selon les termes de l'abonnement.

CMRR ou CARR ?

Dans le secteur du SaaS, le choix entre CMRR et CARR dépend simplement de la durée de vos contrats. La seule distinction réside dans la périodicité : mensuelle pour le CMRR, annuelle pour le CARR.

Prenons l'exemple du CMRR pour une entreprise facturant au mois. Imaginez que nous sommes le 15 mai et que votre MRR comptabilisé pour avril est de 500 000 $. Depuis la clôture d'avril, vos équipes ont enregistré de nouvelles commandes, des montées en gamme (upgrades) et des avis de résiliation.

Le CMRR se base sur ce MRR de 500 000 $ et y intègre immédiatement toutes ces variations pour fournir une vision actualisée de vos revenus récurrents.

La logique est identique pour le CARR. Vous partez de votre ARR de base (par exemple, le MRR d'avril annualisé) et y ajoutez les nouvelles réservations annuelles tout en soustrayant les résiliations. Le CARR peut ainsi être vu comme un « taux de sortie » : il représente la valeur de votre portefeuille de contrats pour l'année à venir.

Pourquoi le CMRR est-il important ?

Le CMRR est un indicateur fondamental, car il mesure la variation nette de votre portefeuille d'abonnements. Puisque les revenus récurrents sont le moteur de votre croissance, il est primordial de savoir si votre MRR/ARR suit une trajectoire ascendante.

De plus, se contenter de communiquer les nouvelles réservations aux parties prenantes peut être trompeur. En effet, un taux de désabonnement (churn) élevé peut facilement annuler, voire dépasser, les gains apportés par ces nouveaux contrats. Le CMRR offre une image complète et honnête de la santé de l'entreprise.

Suivre attentivement vos réservations

Il est essentiel pour toute entreprise SaaS de suivre méticuleusement les détails de ses réservations. Cela inclut non seulement les nouveaux contrats, mais aussi les expansions de comptes existants, les déclassements et les annulations.

Ce suivi doit être effectué à la fois en valeur (dollars) et en nombre de clients. Ces données sont cruciales pour le pilotage de votre activité et se révéleront précieuses pour gagner du temps lors d'une future recherche d'investisseurs.

CMRR prévisionnel

Si vous réalisez des prévisions financières, il est judicieux d'y intégrer une projection de votre CMRR ou CARR mensuel. L'évaluation des entreprises SaaS repose souvent sur un multiple de l'ARR. Par conséquent, prévoir l'évolution de votre CARR vous donne une indication sur la valorisation future de votre société.

Cet exercice permet également de visualiser votre « taux de sortie », c'est-à-dire le portefeuille de revenus récurrents avec lequel vous entamerez chaque nouvel exercice.

Conclusion

En combinant vos données de MRR avec le suivi de vos réservations, vous pouvez calculer facilement votre revenu mensuel récurrent engagé (CMRR). Utilisez cet indicateur pour analyser la dynamique nette (entrées et sorties) de votre portefeuille de clients. Il offre une vision bien plus juste que le simple suivi des nouvelles signatures.

Assurez-vous de suivre rigoureusement tous les types de réservations : c'est un investissement en temps qui s'avérera payant sur le long terme.